Vom Verkauf leben wir alle, aber leben wir Verkauf?

Systemische Vertriebsentwicklung ist mehr als ein herkömmliches „Verkaufstraining“: Es geht dabei um strategische und organisatorische Fragen ebenso wie um die taktischen Kompetenzen in Verhandlungsführung und Neukundengewinnung.

„You can´t fax a handshake”.


Unternehmen verstehen sich eher als Produzenten von Produkten und weniger als “Produzenten von Kunden”.

Produkte aber lassen sich kopieren und preislich unterbieten. Vertrauensvolle Beziehungen hingegen schaffen Zukunftssicherheit und Alleinstellung. Sie führen vom Make-and-Sell (dem klassischen Produzieren und Verkaufen) zum Sense-and-Respond-Marketing (zum Aufspüren von Kundenwünschen und zum raschen Reagieren).

„Verheizte Menschen geben keine Wärme…“ und deshalb sind Coaching und die persönliche Begleitung der Vertriebsleute besonders wichtig. So können sie auch ihre emotionale Intelligenz steigern und lernen,

„Im Emotionszeitalter gilt: Emotionen und die Storys, die Sie transportieren, sind wichtiger als Informationen.“
[Alexander Christiani, Magnet-Marketing, Frankfurt 2002]

Auf den Punkt gebracht:

Leistungen:

Consulting, Training, Coaching und Transferbegleitung mit dem Ziel, von der Steigerung der Einzelleistung im Verkauf zu einem höchst wirksamen, abgesicherten und leicht steuerbaren Vertriebsprozess zu gelangen.

Voraussetzungen:


Die Absicht, die Vertriebsentwicklung als nachhaltigen und systemischen Prozess anzulegen und dabei sowohl quantitative als auch qualitative Messgrößen für die Erfolgsbewertung heran- zuziehen. Und alles zu tun, damit der Mitarbeiter im Vertrieb „im Augenblick der Wahrheit“ sein Bestes geben kann.

Ergebnis:

Es entsteht ein ergebnisgeführtes, lernendes und motivierendes Vertriebssystem, das ständig Impulse für die Leistungsinnovation und Leistungspflege des Unternehmens generiert und Anziehungskraft auf die besten Leute der Branche entwickelt. Kundenakquisition und Kundenbindung werden gleichermaßen berücksichtigt.

Dauer:

Ein Prozess, der in größeren Organisationen vom Kick-Off bis zur Implementierung etwa 6-9 Monate dauert und in der Folge bedarfsgerecht begleitet wird.