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“Vieles hätte ich verstanden, wenn man es mir nicht erklärt hätte.”

[Stanislaw Jerzy Lec, polnischer Aphoristiker]

Unsere selektive Aufmerksamkeit bestimmt, welche Information aufgenommen wird. Und Aufmerksamkeit ist ein knappes Gut.
Kompliziertes können (und müssen) wir deshalb vereinfachen. Komplexes aber bleibt komplex.

Mehr als sieben inhaltliche Schwerpunkte merken sich untrainierte Zuhörer nicht.

Aber sind wir nicht eben erst in das Zeitalter des Erklärungswettbewerbs eingetreten?

„Nutzen, weil Eigenschaft und deshalb Vorteil“ ... diese Darstellung der Nutzenkette muss zum kleinen Einmaleins der Verkaufspräsentation gehören.

Professionelle Argumentarien in Print- und / oder Digitalversion können aber noch viel mehr:

  • Sie helfen den Adressaten, die persönliche Bedeutung des Angebotes zu erkennen und sprechen dabei die Emotionssysteme Balance, Dominanz und Stimulanz an.
  • Sie schlagen Brücken zwischen dem Angebot und den (bereits vorhandenen) Motiven.
  • Sie führen von der Aufzählung zu neuen Kontexten und erzählen in komprimierter Form emotionale Episoden, wie wir sie aus dem Storytelling kennen.
  • Sie setzen Bildsprache und Wording für Überzeugungsprozesse ein und werden zu „Manuals für alle Sinne“.

„Die Frage danach, wie man Menschen motiviert, ist etwa so sinnvoll wie die Frage ‚Wie erzeugt man Hunger?‘ Die einzig vernünftige Antwort lautet: ‚Gar nicht, er stellt sich von alleine ein.‘“
[Spitzer, M., 2002, S.192]

Auf den Punkt gebracht:

Leistungen:

  • Gemeinsame Entwicklung der Argumentationslinien inkl. Wettbewerbsvergleich und Einwandbehandlung in moderierten Workshops.
  • Entwicklung von Moodboard, Wording und Positionierungsaussagen für einheitliche Aussagen und Benennungen.
  • Mediale Umsetzung für die gewünschten Einsatzbereiche wie Verkauf, Messe, Präsentation oder Schulung; falls gewünscht inkl. Fotografie, Videos und Animationen sowie Einbindung in die Website.Printversion des Argumentariums.
  • Einsatzschulung.

Voraussetzungen:

Fach- und verkaufskompetentes und entscheidungsfähiges Team für die gemeinsame Basisarbeit.

Ergebnis:

Multimedial einsetzbares Argumentarium für Verkäufer und (künftige) Vertriebspartner (auch in mehreren Sprachen).

Inhalte:

  • Formulierung der Produktpersönlichkeit.
  • Entwicklung der Nutzenketten.
  • Funktionale, zeitliche und naheliegende Ergänzungen.
  • Einarbeiten der Limbischen Instruktionen (Balance, Dominanz und Stimulanz).
  • Einwandbehandlung.
  • Drehbuch bzw. Briefing für Produkt- und Anwendungsdetails.
  • Text- und Bildredaktion.

Dauer:

Der zeitliche Aufwand für Workshops und Produktion ist vom Umfang des Argumentariums abhängig.
Erfahrungswert: ca. 6 bis 8 Wochen.